De juiste timing voor de verkoop van je bedrijf

    “Onze drijfveer is om persoonlijke motieven helder te krijgen”

Onno Jol is sinds enkele jaren één van de compagnons van MaeS en Partners. Hij studeerde economie en bedrijfskunde en is inmiddels ruim 25 jaar een expert in fusies en overnames in binnen- en buitenland. Hij deelt met ons de visie van MaeS en Partners op een veelgestelde vraag: hoe vind je de juiste timing voor de verkoop van je bedrijf?

Wat is de juiste timing voor het verkopen van je bedrijf?

Onlangs werd deze vraag ook door een cliënt aan mij gesteld. De twee vennoten zijn begin 50 en in goede gezondheid; hun onderneming staat er goed voor. Familie, vrienden en andere adviseurs raden hen aan om de komende 10 jaar zeker door te gaan. Maar toch…

Het antwoord op de vraag over de juiste timing hangt op het eerste gezicht af van een aantal macro-economische en bedrijfseconomische factoren. Bij de eerste soort moet je bijvoorbeeld denken aan demografische, politieke en technologische ontwikkelingen, die buiten de invloed van het bedrijf liggen. De Corona-pandemie, de Panama papers, de wet- en regelgeving en  sectorspecifieke ontwikkelingen alsmede de toenemende IT mogelijkheden, een schaarste aan goed personeel en een vergrijzing onder ondernemers.

Bedrijfseconomische factoren zijn omstandigheden die de ondernemer min of meer in de hand heeft of kan krijgen: kwaliteit van personeel en management, samenstelling van de klanten, kwaliteit van de dienstverlening, verdienmodellen, tarieven, winstgevendheid en de omvang van het werkkapitaal. Deze factoren bepalen objectief gezien het goede moment om een bedrijf te verkopen. Voor wat de bedrijfseconomische factoren betreft kunnen eigenaren verbeteringen doorvoeren om de onderneming “verkoopklaar” te maken. Ook MaeS en Partners adviseert hierover.

Deze overwegingen vormden echter niet het antwoord op de vraag die de twee vennoten aan mij stelden. Die vraag ging namelijk niet over de (macro- en bedrijfs)economie maar over de ondernemers zelf. Bij MaeS en Partners houden wij gericht rekening met deze belangrijke factor en dat zijn de persoonlijke motieven van de klant.

Jullie zijn goed in het vinden en benutten van persoonlijke motieven. Wat houdt dit in en waar komt die filosofie vandaan?

Onze drijfveer is inderdaad om persoonlijke motieven helder te krijgen. Hierin zit voor ons  een stukje onderscheidend vermogen. Het is soms al moeilijk om afstand te doen van beursaandelen of je tweedehands auto, maar afscheid nemen van het bedrijf waar je 20 jaar of langer aan gewerkt hebt is een heel proces – daar moet je klaar voor zijn.

Wij raken in gesprek met deze klanten en zoeken naar persoonlijke drijfveren. De ene ondernemer maakt zich zorgen over de continuïteit voor het personeel en de klanten omdat binnen het bedrijf veel samenhangt met de eigenaar zelf. De ander maakt de keuze om een andere sector in te gaan of van werkzaamheden te wisselen. Een eigenaar die aangeeft zich liever alleen bezig te houden met de klanten en liever niet met de organisatie heeft een ander motief dan een ondernemer die zijn groei ambities geremd ziet door een tekort aan goed personeel of een eigenaar die op leeftijd is en wil afbouwen.

Bij ons staat de ondernemer en haar of zijn toekomstvisie centraal. Als je de persoonlijke drijfveren kent, zijn er hele goede – en vaak voor de ondernemer verrassende – oplossingen mogelijk om een passende strategische partner of koper te vinden. Omdat wij deze motieven bespreken en veel partijen in de markt kennen, vinden wij vaak de juiste partner. Het juiste tijdstip van verkoop wordt derhalve bepaald door de ondernemer zelf. Voor de twee vennoten met hun vraag, was dit het antwoord waar zij naar op zoek waren.

Wat zou je zeggen dat jullie succesratio is?

Als je goed luistert naar de cliënt en je kent veel strategische kopers waarvan je weet hoe die op hun manier samen met de verkoper de gezamenlijke toekomst invullen, dan kun je een goede match maken. MaeS en Partners begeleidt de zoektocht naar en selectie van de strategische partner en het verkoopproces. Mensen, bedrijfsculturen en ambities die bij elkaar passen bepalen het succes van een overname. De best passende strategische partner is in staat de persoonlijke motieven van de eigenaar mede in te vullen en synergievoordelen te bieden waarvan de eigenaar zelf, de klanten en het personeel meeprofiteren. Het is belangrijk dat je de onderneming voortzet met of overdraagt aan een prettige en passende partij, waarmee niet alleen op het moment van overdracht maar ook daarna een vruchtbare samenwerking is.

Wat zijn de voordelen voor de cliënt van jullie ervaring in de sector?

Ons bedrijf bestaat dit jaar 25 jaar en de afgelopen 3 jaar zijn we uitgebreid tot 10 personen. Wij focussen bij MaeS en Partners volledig op fusies en overnames van accountants-, belastingadvies- en administratiekantoren.

Het voordeel van deze sectorspecialisatie is enerzijds dat we de klant goed begrijpen. Zij hoeven ons niets uit te leggen over het verdienmodel en marktontwikkelingen en we zijn voor hen een gelijkwaardige gesprekspartner.

Ons brede netwerk helpt ons daarbij. Daar werken wij continue aan. Hierdoor hebben wij al een voorsprong wanneer we beginnen: we weten waar mogelijke kandidaten zich bevinden. Wij zijn doelgericht, vasthoudend, sociaal en communicatief vaardig. Dit zijn belangrijke factoren bij het maken van deals. Dealmaking is een lastig vak waar geen opleiding voor bestaat; je moet er gevoel en de juiste eigenschappen voor hebben, plus kennis van zaken. We hebben de drive om goede deals voor onze klanten te realiseren en de ambitie om ons bedrijf qua werkwijze te blijven ontwikkelen en professionaliseren, zodat we onze leidende positie ook in de toekomst blijven behouden.