The Art of the Deal
Onderhandelen wordt vaak voorgesteld als een gevecht om belangen — een spel van winnen of verliezen, van macht en concessies. In werkelijkheid is het veel meer dan dat. Onderhandelen is een subtiel samenspel van strategie, psychologie en timing. “The Art of the Deal”, beroemd geworden door de uitspraken van Donald Trump, gaat in wezen niet enkel over het sluiten van transacties, maar over het begrijpen van mensen, hun drijfveren, emoties en percepties.
In de wereld van fusies en overnames (M&A) wordt “The Art of the Deal” tastbaar. Onervaren onderhandelaars komen vaak in een situatie waarin wederzijdse standpunten worden uitgewisseld. Dit “positioneel onderhandelen” leidt zelden tot overeenstemming of laat in ieder geval een van de partijen met een slecht gevoel achter. In plaats van standpunten is het raadzaam om elkaars belangen te begrijpen. Een verkoper en een koper staan op papier tegenover elkaar, maar in de praktijk zijn ze partners in een gezamenlijk proces. Beiden streven naar een succesvol resultaat — de verkoper wil een goede prijs en continuïteit, de koper wil waarde creëren en risico’s beperken. De kunst zit in het vinden van die delicate balans tussen eigenbelang en samenwerking. Wie dat begrijpt, weet dat onderhandelen niet draait om de ander te verslaan, maar om gezamenlijk een resultaat te bereiken dat voor beide partijen acceptabel, en liefst zelfs waardevol, is.
Een goede onderhandelaar weet dat argumenten op zich zelden doorslaggevend zijn. Het gaat evenzeer om framing: hoe een voorstel gepresenteerd wordt, hoe verwachtingen worden gemanaged, en hoe vertrouwen wordt opgebouwd. De toon van het gesprek, de volgorde van onderwerpen, en zelfs de timing van een stilte kunnen invloed hebben op de dynamiek. Een te harde houding kan de sfeer vergiftigen en leiden tot wantrouwen; te toegeeflijk zijn kan juist resulteren in spijt of een gevoel van verlies achteraf. De kunst ligt in het laveren tussen die uitersten — weten wanneer te duwen en wanneer juist los te laten.
Daarbij is empathie een onderschatte factor. Wie begrijpt wat de ander écht belangrijk vindt, kan deals sluiten die verder gaan dan cijfers alleen. Soms betekent dat luisteren naar de onderliggende zorgen van de verkoper, zoals het behoud van werknemers of de naam van het bedrijf. Soms gaat het om de timing van de deal, de manier waarop een overname wordt aangekondigd, of de rol die iemand na de transactie blijft spelen. Door die menselijke dimensie te herkennen, ontstaat er ruimte voor creatieve oplossingen die beide partijen beter maken.
Een ervaren dealmaker ziet bovendien het grotere plaatje. Niet elk punt is het waard om op te vechten. Soms bereik je meer door een concessie te doen op details, zodat je kracht kunt inzetten op de punten die er écht toe doen — prijs, garanties, of strategische synergie. Een onderhandeling is geen optelsom van kleine overwinningen, maar een orkestratie van belangen, waarbij timing en perceptie even belangrijk zijn als de inhoud.
Wie “de kunst van de deal” beheerst, weet dat het sluiten van een overeenkomst niet het eindpunt is, maar het hoogtepunt van een zorgvuldig geregisseerd proces. Het is het moment waarop vertrouwen, strategie en menselijk inzicht samenkomen. In die zin is de deal zelf niet de bestemming, maar het bewijs dat beide partijen de weg ernaartoe met vakmanschap hebben bewandeld.