Zelf doen of een consultant inschakelen?

Eigenaren vragen zich af of zij zelf hun bedrijf kunnen verkopen of beter een consultant kunnen inschakelen. Niemand kent het bedrijf beter dan de eigenaar zelf en dat is tegelijkertijd zowel een voordeel als een nadeel.
Met de gedrevenheid en kennis kan de eigenaar als geen ander de onderneming aanprijzen, zoals u dat bij klanten doet. Het nadeel van deze betrokkenheid is dat het soms moeilijk is om objectief de sterkten en zwakten te benoemen en naar de onderneming te kijken zoals een koper dat doet. De beste oplossing is als de consultant de gedrevenheid en kennis van de eigenaar benut tijdens het verkoopproces.

Veel eigenaren zijn dermate betrokken bij het bedrijf dat emotionele aspecten de overhand kunnen krijgen. Wel of niet verkopen, de wens dat een familielid of kroonprins het bedrijf overneemt, de vraag hoe het zonder de eigenaar verder moet, hoe personeel en klanten op een eventuele verkoop reageren en hoe uw eigen toekomst er binnen of buiten het bedrijf uit ziet – het zijn lastige vragen. Loslaten is het moeilijkste wat er is en de keuze om te verkopen wordt nooit lichtvaardig genomen. Als de keuze om te verkopen eenmaal genomen is, is het verstandig om iemand in de arm te nemen die de persoonlijke gevoelens begrijpt en tegelijkertijd het verkooptraject in goede banen kan leiden.

Het verkooptraject zelf bevat immers een aantal  stappen en procedures die correct moeten worden geadresseerd om problemen bij latere stappen of zelfs na de verkoop te voorkomen.  Ook bij de keuze voor een bepaalde koper of strategische partner is het verstandig om je niet alleen door emoties te laten leiden. Natuurlijk is het van groot belang dat u het vertrouwen heeft dat de geïnteresseerde partij de onderneming op een goede manier voortzet, de bedrijfscultuur koestert en de toekomst voor het personeel en klanten waarborgt. De overname consultant zal er bij het proces op toezien dat er een goede “match” is, maar tevens dat de informatie van en over de koper klopt, dat alle organisatorische, financiële en juridische afspraken goed worden vastgelegd en dat de verkoper de overnamesom en alle nabetalingen daadwerkelijk krijgt.

Het verkoopproces is tijdrovend en de grootste valkuil is dat de ondernemer zich hierop richt in plaats van de focus te houden op het runnen van de onderneming. Het risico is dat doelstellingen en prognoses niet worden gehaald, waardoor de overnamesom lager uitvalt.

Er is de afweging van de kosten versus de (meer)opbrengsten van de consultant. De kosten zijn vooraf wat makkelijker te bepalen dan de (meer)opbrengsten en in zijn algemeenheid geldt dat bij de verkoop van een kleine onderneming de kosten relatief hoog zijn. Al vrij snel zal de investering in een goede consultant zich terugbetalen in de vorm van een hogere overnamesom en betere en heldere voorwaarden. Een toelichting op de toegevoegde waarde en (meer)opbrengsten van de consultant is een legitieme vraag die u gerust mag stellen.

Wie kiest u als overnameconsultant?

Als u slechts één keer in uw leven uw onderneming verkoopt, dan is de keuze voor de juiste overnameconsultant een van de belangrijkste keuze die u in uw leven maakt. Let op de volgende aspecten:

Expertise en ervaring

Het selecteren en bij elkaar brengen van partijen, het (re)presenteren van uw bedrijf, het beïnvloeden van kopers en beoordelen van voorstellen, het onderhandelen, het managen van diverse stakeholders en het vastleggen van afspraken, zijn activiteiten die niet iedere accountant of jurist beheerst. Let er op dat de consultant beschikt over expertise en ervaring om het fusie- en overnametraject adequaat te leiden en u te begeleiden. Dit kunt u het best doen door te vragen naar eerdere overnames die de consultant heeft (bege)leidt. Desgewenst kunt u vragen om referenties.

Marktkennis en Netwerk

Het verkooptraject ziet er voor bedrijven van iedere omvang en in iedere sector gelijksoortig uit en toch is het van belang dat u een overnameconsultant kiest die bekend is met uw sector. In iedere sector wordt gewerkt met specifieke technologie en expertise, zijn er externe of technologische ontwikkelingen, zijn er specifieke marktpartijen, leveranciers en klanten en marges en verdienmodellen. Afhankelijk van de bedrijfsfactoren, kansen en bedreigingen worden er hogere of lagere overnamesommen gerealiseerd. Ieder segment heeft specifieke investeerders en een goede consultant kent deze kandidaten en heeft – zeer belangrijk –  entree tot de beslissers. Een consultant die u en uw bedrijf begrijpt, de markt kent en een netwerk heeft, kan de juiste match maken en de best mogelijke deal realiseren.

Organisatie

Het team en de organisatie achter de consultant bepalen mede de kwaliteit en continuïteit van de dienstverlening. Wat gebeurt er als de consultant uitvalt? De consultant heeft de kwaliteiten om het verkooptraject te runnen en de deal te maken. Hoe is de expertise op analytisch, financieel en juridisch terrein geregeld?

Vertrouwen

De expertise, ervaring, marktkennis van de consultant, zijn netwerk en de organisatie achter hem of haar zijn niet genoeg. Het verkooptraject vereist een intensieve samenwerking en de centrale vraag luidt: is dit de persoon die u het toevertrouwd om de onderneming te verkopen die u met veel inzet heeft opgezet of uitgebouwd?